大客户就象大象：庞大，行动缓慢，交往容易，却又很固执。大象很聪明，记性又好，有时还具有危险性，所以打交道时必须小心谨慎。

在打交道的过程当中，了解“大象”的想法与习性，建立长期而深厚的友谊，是最关键。

试想，如果你是连锁大发廊的老总，对你来说，什么是最重要的？你对中小发品销售公司老板或业务代表有什么样的期待？当你考虑要购买产品及服务时，哪一些因素会让你特别偏好特定的供应商？

站在“大象”的立场思考，就会清楚地了解他们的习性与需求。

◇一步到位：大客户通常不喜欢卖方在承诺事情上有任何迟疑。一旦给对方承诺，就要在最短的时间内付诸行动，不要有片刻停顿，否则客户将失去耐心，而你将因此失去合同。

◇特别对待：每个人都认为自己是最特别的。所以，必须让你的“大象”感觉你特别照顾他、珍惜他。早一点回电话、迅速替客户解决问题。你对客户好，他自然就会对你好。

但是，也不要忘了让对方知道，其他的客户对你也相当满意。在两者间，要维持一个微妙的平衡。

有时大客户的要求可能会超出公司所能提供的，或是让你感到为难的。这时，你必须放下矜持，在公司可以容忍的范围内，尽量满足客户的要求。比如提前或延后付款时间，或提供一些额外的服务或产品。不要过分坚持，束缚自己，因为这样可能会错失发展新服务或产品的机会。

◇切勿贪心：与你的大客户发展长期关系，利润自然就会来，不要妄想一步登天。大企业非常了解它们对中小企业的重要性。如果“大象”觉察到自己被剥削得太多，就会逃走。看过“大象”逃走的样子吗？杀伤力是很大的。

◇笑脸相迎：每个人都喜欢跟快乐的人在一起。让大客户感觉与你打交道是愉快轻松的，这会是你和竞争者的差别。下次与客户见面时，不妨准备一些轻松有趣的小故事。“大象”喜欢与相似的人做生意，所以你必须知道他的思考模式与喜好。让“大象”知道你懂得他的游戏规则，也有能力与他一起玩。

建立友谊

大象策略关键就是与大客户建立密切的友谊，而这才是正确的长期致富之道。要达到这个目标，必须把握一些大原则。

◇成绩共享：让你的客户知道你在做什么、合同目前的进度以及最新的计划。换句话说就是要与客户合作，不要让他有置身事外的感觉。

此外，与客户分享成功，甚至让他有机会因为你的成功而更上一层楼，你将得到更多的合同。让彼此不仅是财务上的命运共同体，也是感情上的命运共同体。

◇知恩图报：当你的公司不断向上攀升，或是自己已从业务员做到经理，千万别忘了当初是谁雪中送炭。偶尔联络一下旧客户，约他们出来吃个饭。

◇贴近客户：如何让客户向你购买更多的产品与服务？应该时刻注意他们的需求。换句话说，扩大你的思考范围，“垂直性思考”。

如果你卖的是染膏，提醒客户也许他会需要电发水。让客户觉得你在诚心协助他，你可能因此有意外的收获。例如，额外的“顾问”服务：可能赚不到钱，但也许会受邀参加客户公司内部会议，提供专业意见。这样你便有机会接触到客户的高层，了解他们的想法，让你更进一步了解这只“大象”。这些好处并非金钱可以衡量。

胜利者通常都记得第一次把“大象”装到自己的袋子里，也就是从大客户手中赢得大合同的那一刻。他们谨记成功是如何得来的，并不断重复、更新这一策略。