应对经常“脱发、头油过多“销售技艺

脱发的因素
 脱发原因有正常脱发，正常脱发每天60－100根是属于正常的自然脱发的生理现象。如脱发过多的因素，烟酒过量、工作紧张、睡眠不足或经常选用不适当的漂染及烫发，选用不适当的洗发水，无法深层清洁，覆盖一层油脂在头发表皮层堵塞毛细孔。令头发无法透气，使头发缺乏氧份，长时间使用毛乳头衰退而引起脱发。
 
应对的案例
 员工：“先生，您的头油挺多的哦！您知道头油过多会产生什么样后果吗？”

顾客：“不知道”或“经常脱发”。

员工：“会掉头发的，您想不想了解一下为什么会产生脱发？”

顾客：“了解一下。”脱发的因素有很多，例如：烟酒过量、工作压力大、睡眠不足、再加上空气污染和选用不适当洗发水无法深层清洁，堵塞毛襄、头发无法透气，油脂分必无法正常调节。同时您平时洗头时不能抓伤头皮，而是用指腹来清洗，同时要选用去油脂、消炎、杀菌的洗发露来深层清洁，最好配套护发素按摩头皮，促进血液循，蔬通毛细孔的油脂分泌，这样护发就会防止脱发的现象。如果有时间的话，在家里或去发廊做滋养止脱疗程效果更理想。这次我建议您选用日本“发の精灵”防脱洗发露进行深层清洁，您觉得怎么样？
 
直接推销法
 “先生！您是油性发质，建议您选用日本“发の精灵”的防脱洗发露。它的功效：具有深层去除油脂、补充头发所需氧份及营养、改善脱发的现状。”

 
问题：
 应对顾客“我不需要”的拒绝借口
 
说明：
 当我们推荐项目或产品外卖时，好多顾客说“我不需要”来拒绝我们，使我们蒙受许多“不白之冤”而产生挫折感，却也不能丧失勇气退下来，如果我们无法有效地排除这种拒绝并克服内心的挫折感，就无法成功完成推销。
 
应付拒绝的方法：
 反问法．．．．．．
 
采取的对策（举例）：
 顾客：“你要我做护理啊！我不需要。”

员工：“王小姐”您早上起床梳头发的时候，如果头发难梳理，经常打结，并且容易脱发，您是否都会去发廊做护理？“

顾客：没有“在家洗头用护发素滋养头发，方便得很，不需要专门花一笔钱到发廊做护理。”

员工：“用护发素来护理头发的确很方便，但是不能彻底改善发质，如果不经常做护理，头发就会变的干枯、分叉，没有弹性而且经常脱发。“王小姐”我想您也许不需要一下子花一笔钱做一次护理，并且做一次也没法马上改善发质，但以我建议你可采用免冲水护发霜“或．．．．．．的方式每天滋养头发，补充头发水份，防止干枯分叉，每次只要付少许的钱，就如您每次洗头用护发素的钱一样，却能更好地满足你的需求．．．．．．”
 

注意说话技巧：

1、        本例使用的是询问法，通过询问确认顾客有护理的习惯和需求，进而提供给顾客另一种方式满足这项需求：

2、        总之,面对这类顾客,我们必须巧妙地争取交谈的机会,确认并唤起顾客的需求。

3、        “不需要”的原因不是单纯的借口，一定有其他特殊原因。此时最佳的解决途径是找出真正的原因，以理服人。